Eine a b sat z 0 r i e n tie r t e Unterneh- menspolitik ist ftir die in
Marktwirtschaften tatigen Unternehmen von existenzieller Bedeutung. 1m
Rahmen der Absatzplanung wird u. a. tiber den Einsatz der un-
terschiedlichen absatzpolitischen Instrurnente entschie- den, urn die
Nachfrager in ihrem Kaufverhalten derart zu beeinflussen, daB eine
bestmogliche Erreichung des Unternehmensziels ermoglicht wird. Vor etwa
15 Jahren fanden sich in der amerikanischen Literatur zurn ersten Mal
Ansatze, in denen das Kaufer- verhalten als ein stochastischer ProzeB
dargestellt wur- de. Nur vereinzelt finden sich jedoch Losungsansatze,
die den EinfluB des absatzpolitischen Instrumentariurns auf das
Kauferverhalten berllcksichtigen. Das Hauptanliegen dieser Arbeit ist
einerseits die Analyse des Zusammenhangs zwischen der Preisforderung und
dem Kauferverhalten, als einem stochastischen ProzeB. Andererseits
werden ein- und mehrperiodige Entschei- dungsmodelle formuliert, mit
deren Hilfe die optimale preispolitik eines Unternehmens bestimmt werden
kann. Dabei wird insbesondere der Unsicherheit tiber die Wir- kung
preispolitischer MaBnahmen Rechnung getragen. Mein besonderer Dank gilt
an dieser Stelle meinem aka- demischen Lehrer, Herrn Professor Dr. H.
Jacob, der mir die Anfertigung der Arbeit ermoglichte und mich durch
sein Interesse untersttitzte. Herrn Professor Dr. D. Sondermann danke
ich ftir einige wertvolle Hinweise bei der Anfertigung des Manuskripts.
Weiterhin gilt mein herzlicher Dank Herrn Dipl.-Kfm. Stephan op de Hipt;
in gemeinsamen Diskussionen wur- de so manches wesentliche Problem
gelost. SchlieBlich danke ich dem Seminar fUr Allgemeine Be-
triebswirtschaftslehre der Universitat Hamburg, das diese Arbeit in
seine Schriftenreihe aufgenommen hat.
