Bezeichnet man die Sonderpreisaktion als Droge, die kurzfristig high,
doch langfristig krank macht, so werden Ursache und Wirkung beim Einsatz
dieser Instrumentalvaria- bien gleichermaBen beschrieben. Ferner ist
diese These geeignet, die grundsatzliche Problematik aufzuzeigen, die
sich in der Praxis bei Entscheidungen uber den Einsatz von
Sonderpreisaktionen ergibt. Sie liegt darin, daB uber die kurzfristige
Wirksamkeit der MaBnahme die langfristig negativen Konsequenzen
ungenugend beriicksichtigt werden. Urn Entscheidungen zum Einsatz dieser
Instrumentalvariablen nicht nur trans- parent, sondern auch
intersubjektiv nachpriifbar zu machen, wurde der Versuch unter- nommen,
deskriptive, explanatorische und praktisch normative Aussagen zum
Einsatz und zur Wirkung von Sonderpreisaktionen zu machen. Hierbei
standen konkret situ a- tionsbezogene Entscheidungsprobleme
wissenschaftsexterner Handlungstrager im Vor- dergrund der
Betrachtungsweise. Voraussetzung, den theoretischen Bezugsrahmen mit
Leben zu erfullen, war die empirische Erfassung des
Ursache-Wirkung-Zusammenhangs. Diese Voraussetzung hatte ohne die Firma
Henkel & Cie, Dusseldorf, nicht verwirklicht werden konnen. Wahrend
meiner zweijahrigen Tatigkeit bei Henkel hatte ich die Moglichkeit,
neben der Durchfuhrung eigener empirischer Untersuchungen zu dieser
speziellen Fragestellung auch am Aufbau eines computergestutzten
Marketing-Entscheidungsmodells mitzu- arbeiten. Den Mitarbeitern der
Abteilung "Zentrale Vertriebsplanung Markenartikel", insbesondere aber
dem damaligen Leiter dieser Abteilung, Herrn Dr. Roland Schulz, die
maagebliche Hilfestellung bei der Verwirklichung der empirischen
Vorhaben ge- leistet haben, sei deshalb an dieser Stelle gedankt. Ebenso
danke ich Herrn Dipl.-Psych.
