Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit
Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen die Kaufbereitschaft von
Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer
Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht.
Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder
Anlagegüter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche
Aufträge bedeuten für den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe
in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der
Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in komplexen Prozessen. Im
Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche
Lösung ist, und dafür zu sorgen, dass der Kunde diese kauft.
In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining
vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des
Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres
Verhandlungspartners ergründen. Anhand anschaulicher Beispiele und
Musterdialoge werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und
individuell adaptierbare Lösungen angeboten.
Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr
Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen und ihre Abschlussquote
erhöhen möchten. Die zweite Auflage wurde überarbeitet und um das Thema
Einwandbehandlung erweitert.
"Ich empfehle dieses Buch allen, die sich mehr Struktur und Schlagkraft
für ihre Verkaufsgespräche wünschen. Die praxisnahen Beispiele regen an,
die Inhalte und Argumentationslinien der eigenen Gespräche zu
optimieren." Prof. Dr. Susanne Steimer, Hochschule der Wirtschaft für
Management (HdWM)
