Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Die immer größer werdende Konkurrenz,
die Wandlung des Verkäufermarktes zum Käufermarkt sowie die immer größer
werdende Auswahl an gleichartigen Produkten zwingt die Unternehmen sich
durch verschiedenste Arten der Differenzierung von den Wettbewerbern
abzusetzen. Dabei gewinnt auch die Thematik der Kundenorientierung immer
mehr an Bedeutung. Untersuchungen des „Deutschen Kundenbarometers" haben
gezeigt, dass der Käufer seine Kaufentscheidungen inzwischen immer mehr
von der persönlichen Beziehung und der Sympathie zum Verkäufer abhängig
macht. Nicht mehr vorrangig produktgebundene, sondern immer mehr
personengebundene Leistungen wie Beratungskompetenz, Freundlichkeit,
Flexibilität, Kommunikations- und Reklamationsbereitschaft bestimmen
heute den Unternehmenserfolg. Die Schnittstelle des Unternehmens zum
Kunden ist meistens der Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter. Diese
Mitarbeiter und ihr Verhalten den Kunden gegenüber sind neben dem
Produkt folglich schwerpunktmäßig für die Kaufentscheidungen
verantwortlich. Gerade aus diesem Grund ist es für Unternehmen unbedingt
notwendig, sich die Ressource Mitarbeiter zu Nutzen zu machen, indem man
ihn in Hinblick auf Kundenorientierung schult und weiterentwickelt. Der
Begriff Kundenorientierung birgt wesentlich mehr in sich, als die reine
Fähigkeit „gut" zu Verkaufen. Hier sollen, im Gegensatz zum
gewinnorientierten Verkauf, die Bedürfnisse des Kunden genau analysiert
und auf das Verkaufsgespräch und das zu verkaufende Produkt übertragen
werden. Dabei sollen Themen wie individuelle Argumentation, aktives
Zuhören und kreative Arten der Problemlösung keine reinen Schlagwörter
sein. Ziel dieser Arbeit ist es, durch das konzipierte Verkaufstraining
„Steigerung der Kundenorientierung" in der Firma Schmuck-Depot eine
Verbesserung der kundenorientierten Beratungskompetenzen der Mitarbeiter
zu erreichen. Zunächst soll diese Diplomarbeit exemplarisch aufzeigen,
welche Thematiken ein Training zur Stei
