Im Zeichen sich zunehmend profilierender Marketingkonzeptionen von Her-
steller- und Handelsunternehmungen in den unterschiedlichsten
Wirtschafts- zweigen rückt neuerdings die Frage nach abgestimmter oder
sogar gemein- samer Marketingplanung von Industrie und Handel in den
Mittelpunkt absatzwirtschaftlicher Auseinandersetzungen. Immer häufiger
kommt es nämlich vor, daß die von industriellen Herstellern konzipierten
und den Absatzmittlerorganisationen präsentierten Marketingmaßnahmen
nicht die Zustimmung und Unterstützung des Partners im Absatzkanal
finden. Das Bemühen um eine kooperative Lösung dieser Probleme stößt
dabei oft auf unüberwindbar erscheinende Barrieren: Zwischen den
Unternehmungen bestehen die verschiedenartigsten Konflikte, welche eine
Einigung auf gemeinsame Programme behindern. Konfliktäre Ausprägungen
des Verhältnisses zwischen Hersteller- und Handelsunternehmen, deren
Erscheinungsformen, Ursachen und tlberwin- dungsmöglichkeiten sind der
Gegenstand der vorliegenden Arbeit. Ziel die- ser Untersuchung ist es,
die wichtigsten Ursachen vertikaler Konflikte in Absatzkanälen
aufzudecken und im Rahmen eines kooperativen Marketing Ansatzpunkte zu
deren Beseitigung bzw. deren Handhabung aufzuzeigen. Die Ausführungen
zum Konfliktmanagement mögen dabei als Empfehlungen aufgefaßt werden,
die sich anstatt an Zielsetzungen nur einer der beteiligten Parteien an
der Erhaltung einer für beide Parteien bedeutsamen dauerhaf- ten
Zusammenarbeit im Sinne des sog. Anreiz-Beitrags-Gleichgewichts
orientieren. Ich möchte an dieser Stelle Dankesworte an jene sagen, die
mit dieser Arbeit mittelbar oder unmittelbar befaßt waren. Mein
besonderer Dank gebührt Herrn Professor Dr. Heribert Meffert, der diese
Arbeit anregte, sie während der Entstehung durch vielseiti e Hinweise
förderte und mit ökonomischem Augenmaß meine Aufmerksamkeit immer wieder
auf reale Bezüge lenkte.
