Die Implementierung von CRM in einem Unternehmen ist mit vielen
Herausforderungen verbunden, da eine solche Implementierung viel Zeit
erfordert und hohe Kosten verursacht. Diese Kosten sind mitunter schwer
zu rechtfertigen. Jedoch verspricht man sich, durch diese Technologie
ein besseres Kundenverständnis zu erlangen und somit auch seine Umsätze
nachhaltig steigern zu können. Leider ist es oft der Fall, dass Systeme,
die das Kundenmanagement erleichtern sollen, genau das Gegenteil
bewirken und somit zu Frust und Enttäuschung führen. Die vorliegende
Arbeit beschäftigt sich mit den Erfolgsschlüsselfaktoren für die
Implementierung von CRM in einer Vertriebsorganisation im B2B Bereich.