Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Handel und
Distribution, Note: 1,0, Hochschule Ludwigshafen am Rhein,
Veranstaltung: Vertriebsmanagement - Personal Selling, Sprache: Deutsch,
Abstract: Vor dem Hintergrund eines immer beliebter werdenden
Direktvertriebs im B2C-Bereich in Form von
Außendienstmitarbeiterbesuchen kommt auch der Bedarfs-analyse eine immer
wichtigere Rolle zu. Andere Absatzkanäle im Direktvertrieb wie Kataloge
oder Internet-Shopping bieten diesen Vorteil der Bedarfserkennung
meistens nicht, da sich dabei die Interaktion mit dem Verkäufer
(üblicherweise ein Call-Center-Agent oder E-Mail-Bearbeiter) auf den
Bestellauftrag beschränkt. Kunden schätzen den persönlichen Kontakt vor
allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen wie z.B.
Bausparverträgen. Unternehmen ermög-licht der direkte, persönliche
Kontakt zwischen Außendienstmitarbeitern und Kun-den eine schnellere
Reaktion auf Kundenbedürfnisse im Vergleich zum indirekten Vertrieb über
Absatzmittler. Zur Verdeutlichung der Relevanz: Der Bundesverband
Direktvertrieb in Berlin schätzt, dass im Jahr 2007 gut 8 Milliarden
Euro durch den direkten, persönlichen Verkauf in der Wohnung oder im
Wohnumfeld an die Ver-braucher umgesetzt wurden. Zusätzlich noch einmal
Finanzdienstleistungen im Wert von rund 136 Milliarden Euro. Laut der
Studie "Spitzenverkauf 2007" von Prof. Dr. Marco Schmäh gehört das
Erkennen und Eingehen auf Kundenbedürfnisse neben Ehrlichkeit,
fundierten Produktkenntnissen, Spaß am Verkaufen sowie Identifikation
mit ihrem Produkt zu den 5 wichtigsten Eigenschaften des Verkäufers.
Sein Kommentar zu der Studie: "...die Aussage, dass ein Verkäufer fähig
ist, auf die Bedürfnisse der Kun-den einzugehen, darf kein
Lippenbekenntnis sein. Er muss ihnen individuel-le Problemlösungen
anbieten."
